Has llegado puntual a tu cita y estás en la consulta con el doctor. Sabes que actualmente prescribe productos de la competencia.
El odontólogo te recibe con cordialidad. Te invita a sentarte y te comenta:
“Hola, buenos días. Pues con bastante movimiento, muchos pacientes en mantenimiento periodontal y algún que otro postoperatorio complicado.”
Veo que está manejando bastantes casos que requieren un seguimiento delicado. Justamente por ese tipo de situaciones quería conversar con usted. Antes de hablar de opciones, me interesa conocer su criterio.
¿Qué criterios tiene en cuenta a la hora de recomendar un antiséptico a un paciente?”
¿Cómo inicias la conversación con el odontólogo?
¿Le parece si le cuento en 2 minutos lo último sobre PerioAid Intensive Care?
¿Qué productos suele recomendar a sus pacientes en mantenimiento periodontal?
¿Qué criterios tiene en cuenta a la hora de recomendar un antiséptico?
¿Con qué marcas trabaja habitualmente en consulta?
Forma de promo, genera rechazo inmediato. Forma de venta directa.
Volvemos al paso anterior, piensa de nuevo como inicias la conversación con el odontólogo.
Válida, pero puede llevar a respuestas genéricas (“los de siempre”, “lo que tengo a mano”). Parcialmente válida
Volvemos al paso anterior, piensa de nuevo como inicias la conversación con el odontólogo.
¡Bien hecho!
Pregunta clínica, abre conversación sobre práctica y factores clave. Correcta
Enfoque logístico, lleva la conversación a distribución o precio. Enfoque logístico.
Volvemos al paso anterior, piensa de nuevo como inicias la conversación con el odontólogo.
“Principalmente la eficacia clínica, aunque también considero importante que no genere complicaciones. La adherencia muchas veces se ve comprometida por los efectos secundarios»
¿Cómo pregunta haces ahora?
¿Sabe que PerioAid combina CHX con CPC para reducir efectos secundarios y mantener eficacia?
¿Qué productos suele recomendar a sus pacientes en mantenimiento periodontal?
¿Qué criterios tiene en cuenta a la hora de recomendar un antiséptico?
¿Con qué marcas trabaja habitualmente en consulta?
Productocéntrica, todavía no ha definido problema clínico. Prematura.
Volvemos al paso anterior, piensa de nuevo que pregunta haces ahora.
Abre conversación, válida
Estás cerca, pero esta no es la mejor respuesta. Vuelve a revisar con calma las opciones; verás que hay otra más acertada.
¡Bien hecho!
Traslada la reflexión al médico, detecta su metodología. Correcta
Centrada en el paciente, puede sonar acusatoria. Menos estratégica.
Volvemos al paso anterior, piensa de nuevo que pregunta haces ahora.
“Suelo inclinarme por formulaciones con CHX en concentraciones altas, sobre todo en casos agudos de periodontitis.”
¿Cómo sigues la conversación?
¿Qué criterio usa para diferenciar qué pacientes necesitan CHX a altas dosis y cuáles podrían beneficiarse
Por eso quiero presentarle PerioAid, que es más eficaz que CHX sola.
¿Cree que los efectos secundarios justifican siempre el uso de CHX alta?
En su experiencia, ¿qué tipo de complicaciones ha observado en pacientes tratados con CHX a dosis altas o por periodos prolongados?
¡Bien hecho!
Pregunta clínica, abre puerta a introducir evidencia. Correcta.
Rebatir directo, riesgo de rechazo. Agresiva y productocéntrica.
Volvemos al paso anterior, piensa de nuevo como sigues la conversación.
Puede sonar a reproche. Demasiado directa
Volvemos al paso anterior, piensa de nuevo como sigues la conversación.
Pregunta clínica que abre espacio a objeción real (tinción, alteración del sabor). Válida.
Estás cerca, pero esta no es la mejor propuesta. Vuelve a revisar con calma las opciones; verás que hay otra más acertada.
“La adherencia muchas veces se ve comprometida por los efectos secundarios,
y por ello en ocasiones, prefiero reducir el tiempo de uso para evitar complicaciones.”
Indica la mejor forma de continuar la conversación
Entiendo su preocupación. Justamente PerioAid combina CHX + CPC, reduciendo efectos secundarios manteniendo eficacia.
¿Y en estos casos prefiere no recomendar ningún antiséptico?
¿Les explica cómo minimizar efectos secundarios, como cepillado o control de dieta?
¿No cree que es peor que no usen nada?
¡Muy bien!
Responde con evidencia clínica sin confrontar. Correcta.
Pasivo-agresiva. Juicio implícito
Volvemos, piensa de nuevo como sigues la conversación.
Puede ser útil como complemento, pero no responde de lleno a la objeción. Secundaria.
Volvemos, piensa de nuevo como sigues la conversación.
Confrontación directa. Enfrentamiento
Volvemos, piensa de nuevo como sigues la conversación.
Vas a introducir PerioAid Intensive Care,
¿Qué pregunta elegirías para seguir la conversación?
¿Qué le parece importante a la hora de elegir un colutorio para un paciente con periodontitis?
¿Conoce el PerioAid Intensive Care?
¿Está satisfecho con los resultados que obtiene con CHX alta?
¿Cuántos pacientes dejan de usar colutorios por efectos secundarios?
¡Muy bien!
Pregunta abierta, permite adaptar el argumento a sus valores (eficacia, adherencia, seguridad).
Venta directa, riesgo de rechazo (“ya lo conozco”). Demasiado directa
Volvemos, piensa de nuevo como sigues la conversación.
Puede sonar a cuestionamiento. Juicio implícito.
Volvemos, piensa de nuevo como sigues la conversación.
Válida si ya ha mencionado adherencia. Dependiente de contexto.
Estás cerca, pero esta no es la mejor propuesta. Vuelve a revisar con calma las opciones; verás que hay otra más acertada.
“Yo suelo reservar CHX alta para casos agudos de periodontitis.”
¿Qué respuesta le das?
¿Y considera que todos los casos agudos requieren CHX alta?
¿Le parecería útil tener una alternativa para otros perfiles de pacientes?
¿Ha probado a cambiar de protocolo en algún paciente?
Entiendo. Precisamente, en fases iniciales los estudios muestran que PerioAid Intensive Care ofrece eficacia equivalente con menos efectos adversos.
Puede sonar a examen. Demasiado directa
Volvemos, piensa de nuevo como sigues la conversación.
Pregunta clínica que abre espacio a objeción
Reconduce sin confrontar. Válida.
Estás cerca, pero esta no es la mejor propuesta. Vuelve a revisar con calma las opciones; verás que hay otra más acertada.
Puede abrir conversación, pero suena a “usted no lo ha intentado”. Riesgo medio.
Volvemos, piensa de nuevo como sigues la conversación.
¡Fantástico!
Argumento clínico, con evidencia.
Seguís hablando de PerioAid y el odontólogo te dice “A veces los pacientes no encuentran el producto. Acaban comprando otra marca.”
¿Cómo le respondes?
Por eso es importante que el producto esté en la farmacia de la zona.
Totalmente. La disponibilidad es clave para la adherencia. Dígame en qué farmacias de la zona le gustaría que esté disponible y con qué referencias empezamos. Mientras tanto, le comparto un listado de farmacias con stock.
¿Le gustaría que le deje algunas unidades para cubrir los próximos casos?
¿Y si se lo entrega usted directamente al paciente?
Constatación sin solución. Válida pero débil.
Piensa de nuevo como le respondes.
¡Genial!
Responde a la objeción sin desviarse del plano clínico. Apoyo logístico.
Puede ser útil, pero no resuelve la disponibilidad real. Secundaria.
Piensa de nuevo como le respondes.
Traslada la carga al médico, genera rechazo. Riesgosa.
Piensa de nuevo como le respondes.
«Bueno, me parece interesante lo que me comenta… podría encajar en ciertos pacientes.”
Señala la pregunta más adecuada
¿Le interesaría empezar con algunos pacientes esta semana?
¿Cree que PerioAid Intensive Care encaja en sus protocolos actuales de recomendación?
¿Quiere que le deje información y lo hablamos más adelante?
¿Le interesaría asistir a una sesión formativa con nuestro speaker?
Buena para cerrar si ya hay interés, pero puede sonar algo precipitada. Válida pero arriesgada.
Señala de nuevo cuál es la pregunta más adecuada.
¡Muy bien!
Pregunta sutil, sin presión, permite confirmar si está listo para comprometerse.
Desactiva el momentum. Débil.
Señala de nuevo cuál es la pregunta más adecuada.
Puede aportar valor en médicos inseguros, pero diluye la acción inmediata. Menos estratégica.
Señala de nuevo cuál es la pregunta más adecuada.
“Podría empezar a recomendarlo en pacientes con periodontitis inicial.”
¿Qué le dices al respecto?
¿Quiere que le mande un documento para hacer seguimiento?
¿Le parecería bien empezar con 5 pacientes en los próximos 30 días y luego valoramos juntos la experiencia?
¿Le dejo muestras y hablamos en un mes?
¿Entonces se anima a pasarse a recomendar PerioAid a sus pacientes?
Pierde naturalidad y espontaneidad. Parece burocrático. Débil.
Reconsidera que le dices al respecto
¡Perfecto!
Cierre concreto, realista y con seguimiento implícito. No pide un cambio total, solo una prueba controlada.
El odontólogo ya mostró disposición; esta opción diluye el impulso. Desactiva el momento.
Reconsidera que le dices al respecto
Riesgo de sonar a exigencia de cambio total inmediato. Puede generar miedo al compromiso. Demasiado directo.
Reconsidera que le dices al respecto
“Los martes por la mañana suelo tener más margen para este tipo de reuniones.”
¿Cómo concluyes la conversación?
Perfecto. Le paso mi contacto por si tiene dudas.
¿Quiere que le mande más material por email?
Genial. Le dejo aquí la información y algunas unidades para los primeros casos.
¿Le parece si nos vemos el primer martes del mes que viene?
Muy bien. Espero que todo funcione.
Pasivo, pone toda la carga en el médico. Débil.
Piensa de nuevo en otra conclusión.
Sustituye un plan de acción por algo diluido. Poco accionable.
Piensa de nuevo en otra conclusión.
¡Muy bien!
Profesional, estructurado, fija compromiso de acción y seguimiento.
Cierre sin plan de continuidad. Se pierde la oportunidad de consolidar el compromiso. Cierre sin cierre.
Piensa de nuevo en otra conclusión.
“Perfecto, entonces nos vemos el martes en unas semanas.”
¿Selecciona tu respuesta?
¿Quiere que le inscriba en el próximo webinar sobre manejo periodontal?
Doctor, muchas gracias por su confianza. Además del seguimiento, ¿le gustaría que le comparta casos clínicos recientes con PerioAid para que pueda revisarlos con calma?
Le dejo mi contacto y cualquier cosa me avisa.
Doctor, con este paso seguro que dejará de usar otros productos, ya verá.
Opción formativa útil, pero puede sonar precipitada si no se consolidó aún la confianza. Válida, pero secundaria.
Piensa de nuevo en otra conclusión.
¡Muy bien!
Refuerza la relación con contenido científico. No presiona, aporta valor. Correcta.
Pasiva, depende solo del médico. No asegura continuidad. Débil.
Piensa de nuevo en otra conclusión.
Triunfalista y confrontativa respecto a la competencia. Puede generar rechazo. Riesgosa.
Piensa de nuevo en otra conclusión.